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Cómo comenzar con éxito el Marketing Industrial

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Alberto Hernández @AlbertoMecate

Descarga nuestra guía con sencillos pasos para impulsar tu empresa con Marketing Digital Industrial:

Cómo comenzar con éxito el Marketing Industrial

El Inbound Marketing atrae a clientes hacia los productos o servicios de tu empresa mediante un esfuerzo coordinado de diseño, contenido, redes sociales o social media y tácticas de SEO. La mayor parte de empresas fabricantes o de manufactura pueden llegar a pensar que el Inbound Marketing es más bien  una estrategia para productos de consumo y B2C, más que para los productos industriales o B2B. Pero con la transformación digital de Marketing y Ventas, compañías exitosas en su sector, están viendo que el Marketing tiene influencia directa en la generación de ganancias y utilidades; y más empresas de manufactura están alineando sus esfuerzos con el actual mundo digital.

De hecho, la gran mayoría de empresas de manufactura y fabricantes de productos industriales se encuentran listas para poner en marcha un programa de Inbound Marketing. ¡Pero no lo saben!

Piensa en toda la documentación sobre especificaciones y datos de un producto; resultado de investigaciones y pruebas de producto que se encuentran en un archivo, tu escritorio o en un restirador. Todos estos materiales se pueden transformar en valiosas herramientas de marketing para ayudarte a sacar adelante el negocio: son los materiales que necesitas para ponerte en marcha. 

A continuación te describo algunos pasos para transformar todos esos recursos con los que ya cuentas en poderosas herramientas de generación de leads.

¿Qué es el Marketing Industrial?

Comencemos por lo básico. ¿Qué es exactamente el Marketing Industrial? Y ¿Quiénes se pueden beneficiar de esta actividad?

El Marketing Industrial o Marketing B2B (Business to Business) es en realidad el marketing de bienes y  servicios cuyos consumidores son otras empresas o negocios. El Marketing B2B es bastante diferente del marketing B2C o de consumo, cuyo enfoque principal es en vender bienes directamente el consumidor. 

Una diferencia clave que hace que el Marketing Industrial sea único, es el promedio de duración del ciclo de venta. Típicamente el Marketing Industrial y las ventas están envueltos en largos procesos de levantamiento de órdenes y de la construcción de relaciones duraderas entre clientes y proveedores.  Así que el proceso de venta puede durar meses o incluso años. Sin embargo, contar con presencia digital puede impulsar tus esfuerzos de Marketing y avanzar más rápido con tu lista de prospectos.

Ya sea que tú contrates los servicios de marketing o decidas hacerte cargo de llegar a tus compradores por tu cuenta, tú y tu equipo pueden comenzar a hacer Marketing Industrial con estos 5 sencillos pasos:

1. Analiza lo que tienes 

Vamos a ver con que cuentas.

Esto significa hacer una auditoría completa de todos los materiales existentes de Marketing. Desde los trípticos y folletos promocionales, hasta las páginas de tu sitio web actual. Tu has contestado preguntas de tus clientes por años y esto se ve reflejado en todo el material que has creado (gráficos, estadísticas, cálculos, diagramas de procesos, etc).

Revisa lo que hay y encuentra a cuáles preguntas has estado respondiendo. Esto será de gran ayuda en las etapas iniciales para establecer una campaña de Inbound Marketing exitosa. 

2. Decide a Quién va dirigido tu Marketing 

Es muy importante que tu contenido se enfoque en audiencias específicas, diferentes formatos pueden ser más atractivos para determinadas personas. 

A esto le llamamos Buyer Personas: representaciones documentadas y semi ficticias de tus clientes ideales. Los Buyer Personas, pueden variar dependiendo de la industria, los puestos de trabajo, el alcance de sus responsabilidades y personalidades. El contenido que es planeado con un Buyer Persona específico en mente produce como resultado un mayor  porcentaje en índice de conversiones y leads de mayor calidad. Si tu eres un Fabricante de Equipos Originales (OEM), definitivamente estás buscando posicionarte al frente de un Ingeniero Industrial o de un Gerente de Adquisiciones para ser parte de su lista de proveedores, pero cada empresa o industria puede perseguir diferentes objetivos. 

3. Optimiza tus Activos de Marketing en existencia

Idealmente, cuentas con un sitio web listo para almacenar todo tu contenido, pero es posible que necesites realizar algunas actualizaciones:

  • Si ya cuentas con un sitio web, puedes crear landing pages o páginas de aterrizaje con un formulario incluido ( para obtener toda la información de tus prospectos antes de proporcionarles tu contenido) mediante plataformas como Hubspot o incluso WordPress. 
  • Si tu estás empezando desde cero, te recomendamos que voltees a ver a la metodología del Growth Driven Design (Diseño impulsado por el crecimiento). El GDD es un enfoque adaptativo para lanzar rápidamente tu sitio web y empezar con la optimización del mismo mediante pruebas AyB
  • Para los Fabricantes  de Equipos Originales (OEM) y distribuidores, es de suma importancia considerar construir una plataforma de e-commerce lo suficientemente robusta para lograr la mejor experiencia con el producto y el servicio. Es posible que ya tengas en marcha algunos procesos, pero ¿Qué tan actualizada está tu información? Asegúrate que la información de tus productos y especificaciones técnicas que se encuentran en línea estén actualizadas y al día. La información consistente te ayudará a vender más productos. 

Tus páginas deberían de contar con un diseño simple y claro, contar con CTAs (Call to Actions) o llamadas a la acción que conduzcan a tus ofertas (eBooks, Infografías, Gráficas, Reportes de Industria, etc)  y hacer posible que tus clientes completen los formularios. Mientras organizas tus activos de Marketing y Ventas existentes, organiza tus cosas mediante herramientas de gestión de proyectos. 

4. Obtén Más Tráfico

Ahora que tienes todo listo, es momento de prestar atención a tu contenido y obtener más prospectos para que tu equipo de ventas realice más llamadas.

El Inbound Marketing es un conjunto de tácticas que incluyen, entre otras: PPC, SEO, Contenido, Blogging, Redes Sociales e E-mail Marketing. Cada estrategia ayuda a  las demás y trabajan juntas para generar leads de calidad. 

Mientras cada uno de estos canales requiere un tratamiento individual y su propio desarrollo de contenido, existen algunas buenas prácticas que te pueden ayudar a levantar tu campaña y empezar a capturar la información de tus visitantes. 

Utiliza Campañas de pago como Anuncios PPC 

¿Tienes presupuesto para apoyar tus esfuerzos de Marketing? Una Campaña Pay per Click puede ser una opción para ti. Las campañas de pago te permiten dirigir tus anuncios a audiencias específicas segmentadas por intereses e intención de compra. Los anuncios de pago, si se configuran correctamente,  tienen el potencial de generar tráfico calificado a tu sitio web y leads. 

Optimización en Motores de Búsqueda (SEO) 

El SEO (Search Engine Optimization) no se trata de rápidos ajustes para posicionar en Google o Bing. Una buena estrategia de Optimización en Motores de Búsqueda (SEO) toma tiempo y requiere refinamiento a través de las semanas, los meses e incluso los años. Escoge una Palabra Clave principal para enfocarte y una para cada Landing Page o página de aterrizaje. Coloca esta Keyword en el Header (Título)  y en los subheaders (subtítulos), así como en el cuerpo del contenido, la URL de la página y en el texto alterno (alt text)  de las imágenes. 

Herramientas como Ahrefs o Moz son ideales para realizar una investigación de Keywords o palabras clave. 

Marketing en Redes Sociales

Aunque no lo creas, muchos de tus clientes potenciales los puedes encontrar en Twittter o Linkedin, y están listos para construir una relación contigo. Usa Tweets, Hashtags y Foros de Discusión para establecer conexiones y relaciones humanas con tus prospectos y familiarizarte con las conversaciones acerca de tu industria. Las redes sociales son una gran herramienta para la construcción de comunidades. 

E-Mail Marketing

Envía a tus prospectos ofertas de valor, como por ejemplo, descuentos atractivos y contenido educativo, así mismo, si dejas abierta la opción de compartir dicho contenido con sus compañeros, alcanzarás a más personas y aumentarás las probabilidades de generar nuevos leds. 

Es posible aumentar el alcance de todas éstas tácticas si logras empatar tu contenido con las tendencias de la industria y el conocimiento de los diferentes actores del sector. 

5. Colaboración entre el Marketing Industrial y Ventas

Así como te haz esforzado para llegar aquí, tu trabajo no termina cuando generas leads, tu equipo de ventas aún necesita hacer cierre de ventas. Necesitas retroalimentación sobre los leads y seguramente calmar tu curiosidad en cuanto a cómo ha sido su paso a través del Embudo de Ventas. 

Esto se vuelve sumamente sencillo cuando utilizas una herramienta de Gestión de Relaciones con Clientes (Customer Relationship Management) o CRM  para mantener tu creciente lista de contactos perfectamente organizada. Con un CRM adecuado a tus necesidades, tu equipo puede evaluar a los nuevo prospecto mediante un sistema de puntuación, enviar correos con códigos de seguimiento y hacer llamadas a los leads mejor calificados. 

Es muy importante cerrar el ciclo para tener un Marketing efectivo. Así que tienes que comprender cuáles iniciativas y tácticas han sido las más exitosas en traer nuevos clientes al negocio. 

Complementa tus esfuerzos tradicionales para el crecimiento con Marketing Industrial.

No te quedes trabajando con tus viejos procesos. Mantenerte al frente de tu competencia no significa optimizar eficientemente tu piso de producción. También existen oportunidades de crecimiento con tu Marketing y tu departamento de Ventas.

¿Necesitas saber más sobre cómo complementar tus tácticas tradicionales de ventas con los pasos antes mencionados?
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Gracias Guía Marketing para empresas de Manufacturas y Fabricantes

Topics: Inbound Marketing, Marketing, B2B

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