fbpx

Mecate Digital

¿Cómo vender bienes raíces en 2020?

Alberto-Hernandez-Mecate-Digital
Alberto Hernández @AlbertoMecate

Te proponemos nuestra Guía de Marketing Inmobiliario para generar más prospectos, mejor perfilados:
¿Cómo vender bienes raíces en 2020?

Da la bienvenida al modelo de crecimiento basado en Asesorar con empatía

Asesorar en vez de vender

Los hábitos de los vendedores tradicionales se centran en vender por vender. La escuela tradicional de las ventas supone que el último objetivo del proceso de la venta es el cierre. 

-“Y ahora con ustedes nuestro Gran Cerrador”, que intimida  a los clientes para lograr la firma de nuevos contratos…”.  Te parece una situación familiar?

Si bien es cierto que este enfoque funcionó en su momento, hoy en día el cierre de ventas es solo una parte de un proceso mucha más complejo.

Tus clientes se encuentran informados, les gusta investigar y esperan respuestas oportunas y honestas por parte de una empresa que tiene procesos transparentes. 

¿Entonces en qué consiste asesorar?

La venta centrada en el cierre no funciona más y mucho menos en industrias altamente competitivas como la industria inmobiliaria. 

El cliente es quien realmente tiene “el sartén por el mango”. Son tus clientes quienes tienen todo el control del proceso, por eso es que presionar a tus clientes para lograr la venta  no es más una técnica efectiva.

La empatía: corazón de la asesoría

“La empatía, en definitiva, no se trata de ponerse en los zapatos del otro. Si no, más bien en la comprensión y el entendimiento profundo sobre por qué el otro usa esos zapatos”.

Cada prospecto tiene su propia historia, situaciones y sus propias necesidades.  Mientras que la compra de una vivienda puede representar una gran oportunidad para un cliente, para otro puede ser un gran dolor de cabeza tener que cumplir con determinadas condiciones financieras.

Asesorar a tus clientes con empatía, no solo es lo correcto por hacer, si no es lo mejor que puedes hacer por tu negocio inmobiliario. Vender bienes raíces a clientes que no cumplen con un estricto perfil, puede resultar en ventas caídas, incumplimientos de contratos, pagos de penalizaciones e incluso en casos extremos, la pérdidas del patrimonio o de otros bienes.  

Las ventas centradas en el cierre le hacen daño a la imagen de tu negocio. Tu empresa será percibida como egoísta e insensible, que sólo le importa el dinero. Esta reputación hará cada vez más difícil obtener nuevos clientes y ganarse su confianza. 

¿Cuáles son las mejores prácticas para Asesorar y dejar de vender?

1. Observar con empatía  ¿Realmente puedes ayudar a tu prospecto?

Si los productos inmobiliarios que ofreces, no son una solución real a las necesidades y las situaciones de tu cliente, entonces no sigas adelante. ¿Por qué?…. Por qué no puedes ayudar a cada prospecto y no deberías de hacerlo. Trabajar con prospectos que no pueden realizar la compra es tirar tu tiempo y dinero a la basura. Escoger a quienes ayudar es una forma inteligente de gestionar tu tiempo y esfuerzo.

Si escoges a tus clientes correctamente, entonces no tendrás problemas para incrementar tus ventas y hacerlo con motivación. Pero invertir el mismo tiempo y esfuerzo a todos los prospectos sin importar si están o no calificados, es una manera muy fácil de perderte del gran  objetivo. No sólo resulta en perder tiempo y esfuerzo, si no que puedes generar problemas y una mala experiencia de compra por parte de tu prospecto.

2. Entender en cuál parte del proceso de compra se encuentra tu prospecto

El tipo de conversación y  las preguntas que realizas a tus prospectos deben variar dependiendo del momento en el que se encuentran tus prospectos con respecto al proceso de compra.  

Reconocimiento del problema / situación

Tu prospecto es consciente de su necesidad, pero desea conocer más sobre el tema de bienes raíces o inmobiliario. En general, en esta etapa del momento de compra, el equipo de ventas aún no entra en contacto con el prospecto. Más bien, esta etapa del proceso de compra está a cargo del área de marketing, para brindar “luz”  con información relevante que asesore al cliente a entender mejor sus necesidades y su oportunidad de resolver su problema. 

Consideración

Tu cliente está consciente del problema que quiere resolver (Ej. Mejorar su calidad de vida y vivir en una mejor ubicación), y  se encuentra comprometido para invertir tiempo y esfuerzo en resolver esta problemática. En esta etapa, el prospecto comienza activamente a buscar alternativas para la solución de su problema, (Ej. Zonas donde vivir, financiamientos y crédito hipotecarios, etc,), sin embargo aún no deciden hasta donde están dispuestos a comprometerse para solucionar su situación actual. 

Decisión

Tu prospecto ha investigado a fondo su problemática y por supuesto, las alternativas para solucionar su situación.  Posiblemente aún haya tomado alguna alternativa o se haya decidido por un vendedor en particular. Es en esta etapa donde se define:

3. Personaliza tu proceso para facilitar a tu cliente la compra

Asesorar significa ceder el control a tus clientes. 

“¡Qué locura!”

Quizá es lo primero que hayas pensado, pero piénsalo a fondo. Permite que tu prospecto decida cómo quiere llevar a cabo su proceso, en este sentido usa tu experiencia para asumir el papel de solo guiar y facilitar el proceso para darle la dirección correcta. 

Escucha a tu prospecto para entender cómo lleva a cabo su proceso de toma de decisiones y de quienes más participan en dicho proceso. Usa esta valiosa información para una venta exitosa. 

Para una gran cantidad de personas, la experiencia en el proceso de compra es igual de importante que la compra en sí misma. Tus prospectos necesitan sentir que son escuchados, valorados y respetados. Forzar una situación para lograr la venta, simplemente no funcionará. 

Asesorar con empatía te permite relacionarte con tus prospectos a través de la confianza y la seguridad en sí mismos para cerrar el trato.  

Los asesores con empatía, saben la importancia de ayudar a los clientes para “armar su rompecabezas personal” y encontrar una verdadera solución a sus problemas. 

La época del “Gran Cerrador de Ventas” ya terminó. Hoy asesorar con empatía.

Seguramente te estás preguntando porque necesites una Guía de Marketing Inmobiliario, dado que tu desarrollo inmobiliario ya cuenta con plataformas digitales dedicadas.

  • Aunque la captación de leads sea muy alta, porque las plataformas digitales llegan a un mercado muy amplio, este mismo resultado puede no ser observado en el número de ventas.
  • Enfrenta el reto de cómo llegar a los prospectos que te interesan y mantener su atención a fin de convencerlos de visitar tu desarrollo inmobiliario.

Publicado originalmente el 21 de Enero 2020

Topics: Ventas

Te invitamos a compartir este artículo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *